O sapato foi caro. Machuca no calcanhar desde o primeiro dia, aperta no fim da tarde, deixa marca. Você tem outros três pares confortáveis no armário. Mesmo assim, toda semana ele sai da caixa, porque deixá-lo parado parece jogar dinheiro fora.

O dinheiro, no entanto, já foi. Usar o sapato não devolve um centavo. Só acrescenta bolhas. Esse é o custo afundado: o viés que faz um gasto passado, que não pode ser recuperado, decidir o que você faz no futuro.

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O que é custo afundado

Na economia, custo afundado, ou custo irrecuperável, é qualquer gasto que já aconteceu e não volta, aconteça o que acontecer. Pela lógica, ele deveria ser ignorado na decisão seguinte. A pergunta racional é sempre para frente: daqui em diante, o que vale mais a pena?

A falácia do custo afundado é o erro de deixar esse passado pesar. É continuar porque já investiu, e não porque continuar é a melhor opção.

O estudo dos ingressos de teatro

Em 1985, os psicólogos Hal Arkes e Catherine Blumer fizeram um experimento elegante com assinaturas de temporada de um teatro universitário. Alguns compradores, escolhidos ao acaso, receberam desconto. Os outros pagaram o preço cheio. No estudo publicado no Organizational Behavior and Human Decision Processes, quem pagou mais foi a mais peças na primeira metade da temporada do que quem pagou menos.

O espetáculo era o mesmo. A cadeira era a mesma. O que mudava era o quanto cada pessoa já tinha gastado, e esse gasto passado empurrava o comportamento presente.

Exemplos de custo afundado no dia a dia

• A academia anual. Você vai mais nas primeiras semanas porque pagou, não porque quer, e depois some, porque o pagamento ficou distante.
• O curso pela metade. Já foram seis meses e muito dinheiro. Talvez a profissão não seja para você, mas abandonar parece desperdiçar tudo o que foi feito.
• O projeto que não dá certo. Empresas e governos insistem em obras e produtos fracassados porque já gastaram demais. O caso clássico é o avião supersônico Concorde, que deu ao viés um apelido em inglês: Concorde fallacy.
• A aposta para recuperar. Quem perdeu tende a apostar mais para empatar. Mostro esse mecanismo no artigo sobre psicologia das apostas.
• O relacionamento, o negócio, o livro chato. “Já investi tanto” é uma das frases mais caras da língua portuguesa.

Por que o cérebro faz isso

A explicação mais aceita mistura alguns ingredientes. A aversão à perda faz abandonar algo doer como uma derrota definitiva. Enquanto você continua, a perda ainda não é oficial. Há também o medo de parecer incoerente ou desperdiçador, aos olhos dos outros e aos próprios. E existe um desconforto real em admitir que a decisão original foi ruim. Continuar protege a imagem de quem decidiu.

Richard Thaler, Nobel de Economia, conta em Misbehaving como o custo afundado foi uma das primeiras anomalias que o fizeram duvidar do consumidor perfeitamente racional dos livros-texto.

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O custo afundado também mora no desejo

Há uma versão mais sutil do viés. Não envolve dinheiro, envolve desejo. Você perseguiu uma meta por anos: um cargo, uma cidade, um estilo de vida. No meio do caminho, percebe que talvez já não queira aquilo. Mas tanto esforço foi investido que desistir parece trair quem você era. Então você continua, e chega, e descobre que a conquista não tem o gosto prometido.

Essa engrenagem entre desejo, persistência e satisfação é o tema do meu livro, Lei da Satisfação. A indicação é autoral. Quem se interessa pelo assunto também pode ler sobre expectativas e realidade.

Três perguntas para sair da armadilha

1. Se eu não tivesse gastado nada até aqui, começaria isso hoje? Se a resposta é não, o único motivo para continuar é o passado.
2. O que eu ganho a partir de agora, e o que ainda vou gastar? Compare só o futuro com o futuro.
3. Que conselho eu daria a um amigo na mesma situação? Olhar de fora tira o peso da autoimagem.

Para outras ferramentas no mesmo espírito, o guia de como tomar decisões melhores tem sete perguntas antes de escolher.

Devolva o sapato para a caixa

O custo afundado é uma lealdade mal direcionada: fidelidade ao que você já gastou, e não ao que ainda pode ganhar. O dinheiro do sapato não volta. O seu calcanhar ainda pode ser salvo.