Um alfaiate que entrega o terno pronto antes de tirar as medidas não é alfaiate. É loja de departamento com sotaque. O terno pode até ser bonito, mas o cliente percebe no primeiro movimento que ele não foi feito para o corpo dele.

Propostas comerciais sofrem do mesmo problema, e a inteligência artificial acelerou isso. Com um modelo e um prompt, sai uma proposta comercial com IA de oito páginas, bem diagramada, com apresentação da empresa, metodologia, cronograma e investimento. O cliente lê a primeira página e reconhece o terno de vitrine.

O que uma proposta precisa provar

Uma proposta não é um catálogo. Ela precisa provar três coisas, nesta ordem:

1. Eu entendi o seu problema. Melhor do que você explicou, se possível.
2. Eu sei o que fazer com ele. Com passos concretos, não com adjetivos.
3. O investimento faz sentido. Comparado ao custo de não resolver.

A primeira prova é a que mais fecha negócio e a que a IA menos consegue fazer sozinha, porque ela não estava na reunião.

Onde a IA entra bem

Antes: organizar o que você ouviu

Cole as anotações da reunião (ou a transcrição, com o consentimento do cliente) e peça: quais foram os problemas mencionados, em ordem de importância para o cliente? Quais frases ele usou para descrever a dor? Essa lista vira o esqueleto da proposta.

Durante: estruturar e revisar

Com o diagnóstico escrito por você, a IA organiza seções, sugere a ordem dos argumentos, encurta parágrafos e aponta onde o texto ficou vago. Também ajuda a criar a versão resumida para o decisor que não vai ler tudo.

Depois: antecipar objeções

Peça à IA que leia a proposta como um diretor financeiro cético e liste as cinco perguntas que ele faria. Responda essas perguntas no próprio documento antes de enviar.

Onde a IA atrapalha

• Apresentação da empresa inflada. A IA adora escrever “somos referência em”. O cliente não liga. Ele quer saber o que você vai fazer por ele.
• Metodologia genérica. “Diagnóstico, planejamento, execução, mensuração” serve para qualquer empresa do mundo. Mostre as etapas com os nomes e entregas do projeto dele.
• Números inventados. “Aumento médio de 40% nas vendas” sem fonte é promessa que vira cobrança. A IA escreve esse tipo de frase com naturalidade perigosa.
• Tamanho como sinônimo de valor. Gerar texto ficou de graça, então propostas ficaram longas. Ninguém fecha negócio por causa da página sete.

Uma estrutura enxuta que funciona

1. O que ouvi: o problema, nas palavras do cliente. Um parágrafo.
2. O que isso custa: a consequência de não resolver, com dados que ele mesmo forneceu.
3. O que proponho: etapas específicas, entregas e prazos.
4. O que não está incluído: evita conflito depois e passa segurança.
5. Investimento e condições.
6. Próximo passo: uma ação clara e com data.

Esse formato cabe em duas ou três páginas e é difícil de falsificar com IA, porque cada seção exige algo que só quem conversou com o cliente sabe.

A escrita que vende

Proposta é copywriting com nome e sobrenome. As mesmas regras valem: falar da dor antes da solução, trocar adjetivo por fato, ter uma única chamada para ação. Se quiser aprofundar, leia IA para copywriting.

Carlos Cezare é copywriter, estrategista de marketing e especialista em IA certificado pelo Google Cloud. Ele ajuda empresas a montar modelos de proposta que usam a IA para acelerar a parte mecânica e deixam espaço, de propósito, para as medidas de cada cliente.

Se as suas propostas estão bonitas e não estão fechando, talvez o problema seja o terno de vitrine.